testdriver
Ha det bra..
Har ikke lest tråden, men at man er god i noe selv trenger ikke bety at man er flink til å lære bort til andre. Bare se på denne videoen! 
YouTube - Trond Kirkvaag - Mattelæreren 68-74
YouTube - Trond Kirkvaag - Mattelæreren 68-74
peterandrej
pensjonert moderator
Vi har kanskje snakket litt rundt hverandre i denne tråden, tenker jeg. Jeg har fokusert på salg som i betydningen "1 salg" mens dere andre - føler jeg - kanskje mer har diskutert spesielle teknikker for å "overbevise" en potensiell kunde face-to-face. I mitt hode har man en drøss ulike verktøy for å oppnå et salg, der personlig salg, altså oppsøkende salg face-to-face med en kunde, bare føyer seg inn i rekken av muligheter man kan velge i sin markedskommunikasjonsmix.
Jeg er ikke spesielt bra på oppsøkende salg, og har derfor alltid benyttet andre virkemidler. Jeg har f.eks gjort en del PR-messig. Dette er salgsutløsende virksomhet, og må derfor ansees for å være gjort av en "selger". Når jeg er bajas på twitter og sier at kvinner bør være bak kjøkkenbenken og at mannen bestemmer i hjemmet, så er det et eksempel på salgsfremmende virkemidler. Da "selger" jeg meg selv.
Poenget er at jeg gjennom min utdannelse er i stand til å reflektere over denne aktiviteten og plassere den. Jeg vet hva jeg gjør (iallfall nesten), og jeg vet hva formålet er. Jeg kan, helt kynisk, kalkulere med at jeg gjennom denne aktiviteten vil oppnå X antall salg og antagelig miste Y antall salg. Hadde jeg vært skikkelig nøye, så kunne jeg satt opp diagrammer for å illustrere hvilket utsagn som funket best.
Jeg tenker at, gitt at man ikke har utdannelse, så mangler man denne evnen til å se "bak" egne salg. Man mangler ganske enkelt evnen til å reflektere over egen aktivitet. Og man klarer ikke å plassere resultatene. Derfor er det, etter min mening, helt avgjørende at man har en utdanning i bånn. Den trenger ikke å være så himla lang, og den trenger ikke å være så omfattende. Men den må ligge der, og være gulvet man står på.
Selv har jeg ikke spesielt lang utdannelse innen markedsføring, men jeg har lært grunnprinsippene i de (mest) brukte virkemidlene, og det gjør meg i stand - når jeg da innser at jeg slett ikke er så sjarmerende som alle skal ha det til - til å velge alternative strategier. Som PR, som sponsoring.
Jeg er ikke spesielt bra på oppsøkende salg, og har derfor alltid benyttet andre virkemidler. Jeg har f.eks gjort en del PR-messig. Dette er salgsutløsende virksomhet, og må derfor ansees for å være gjort av en "selger". Når jeg er bajas på twitter og sier at kvinner bør være bak kjøkkenbenken og at mannen bestemmer i hjemmet, så er det et eksempel på salgsfremmende virkemidler. Da "selger" jeg meg selv.
Poenget er at jeg gjennom min utdannelse er i stand til å reflektere over denne aktiviteten og plassere den. Jeg vet hva jeg gjør (iallfall nesten), og jeg vet hva formålet er. Jeg kan, helt kynisk, kalkulere med at jeg gjennom denne aktiviteten vil oppnå X antall salg og antagelig miste Y antall salg. Hadde jeg vært skikkelig nøye, så kunne jeg satt opp diagrammer for å illustrere hvilket utsagn som funket best.
Jeg tenker at, gitt at man ikke har utdannelse, så mangler man denne evnen til å se "bak" egne salg. Man mangler ganske enkelt evnen til å reflektere over egen aktivitet. Og man klarer ikke å plassere resultatene. Derfor er det, etter min mening, helt avgjørende at man har en utdanning i bånn. Den trenger ikke å være så himla lang, og den trenger ikke å være så omfattende. Men den må ligge der, og være gulvet man står på.
Selv har jeg ikke spesielt lang utdannelse innen markedsføring, men jeg har lært grunnprinsippene i de (mest) brukte virkemidlene, og det gjør meg i stand - når jeg da innser at jeg slett ikke er så sjarmerende som alle skal ha det til - til å velge alternative strategier. Som PR, som sponsoring.
Msites Ltd
Livsnyter
Det er vel forskjell på salg og salgsfremmende teknikker PA ??
Hvis du mener du bedriver salg når du gjør PR arbeide synes jeg at du har sporet av, og bør finne deg hjelp til å komme på sporet igjen! (sagt med et smil i munnviken)
salg - er jo en direkte handling, man er ikke ute etter å informere, drive pr, markedsføre e.l. Et salg handler om å få en konkret aksjon som er enten negativ eller positiv.
Det er mange selgere rundt om i Norge som bedriver informasjonsarbeid - eller PR om du vil - men, de er ansatt som selgere. Dette er stort sett de samme som nå står i kø hos NAV fordi de aldri forstod hva salg var ;-)
Hvis du mener du bedriver salg når du gjør PR arbeide synes jeg at du har sporet av, og bør finne deg hjelp til å komme på sporet igjen! (sagt med et smil i munnviken)
salg - er jo en direkte handling, man er ikke ute etter å informere, drive pr, markedsføre e.l. Et salg handler om å få en konkret aksjon som er enten negativ eller positiv.
Det er mange selgere rundt om i Norge som bedriver informasjonsarbeid - eller PR om du vil - men, de er ansatt som selgere. Dette er stort sett de samme som nå står i kø hos NAV fordi de aldri forstod hva salg var ;-)
peterandrej
pensjonert moderator
Ja, selvfølgelig. Det er jo det jeg sier. Følger du ikke med? Hvis man sier, som du gjør under, at salget er den handlingen der kunden legger penga på bordet eller skriver under en kontrakt, så er den salgsfremmende aktiviteten veien dit, ikke sant?
Og er det ikke dette du skal arrangere kurs i da, også? Salgsfremmende teknikker? Eller har jeg misforstått? Skal du ha kurs i hvordan man teller salg?
Det er her jeg mener vi ikke snakker samme språk. Som jeg skrev over, så tror jeg du/dere har tenkt på salg som en handling der type: selger treffer kunde, selger snakker med kunde, selger overbeviser kunde, kunde betaler for produktet og selger gnir seg i hendene.
Det blir etter min mening kraftig forenklet/misforstått.
I en markedskommunikasjonsmix der man benytter en drøss ulike verktøy og virkemidler - så vil man i stor grad oppleve at frontpersonalet (altså de som faktisk UTFØRER selve salgshandlingen) nesten ikke kan gis noen honnør for at salget finner sted. I typiske kjeder er jo dette veldig vanlig, der en sentral markedsføringskampanje egentlig er den salgsutløsende faktoren, ikke sant? På Elkjøp f.eks kan man tenke seg at en stor del av kundene kommer til butikken og handler nærmest uavhengig av hva selgeren lokalt måtte finne på å si, fordi kjeden gjør det salgutløsende arbeidet i forkant.
Mitt poeng er at du gjennom en utdanning der du får plassert en del begreper og erfaringer har et godt utgangspunkt for å forstå slike sammenhenger.
peterandrej
pensjonert moderator
Du skal ikke undervurdere PR som virkemiddel. Selv har jeg hatt en del suksess med akkurat dette, selv om dette selvsagt ikke er så enkelt målbart som eksempelvis en klikk-kampanje på Adwords. Hovedgrunnen til at jeg velger PR som virkemiddel framfor personlig salg er ganske enkelt fordi jeg gjennom min erfaring ikke er spesielt flink til å selge på denne måten. Jeg evner ikke å "lukke salget" som oftest. Dessuten gir jeg rundhåndet rabatter og devaluerer ofte egne produkter i samtale med kunder.
Kort fortalt er jeg en ganske dårlig selger, og må derfor velge andre metoder. Og PR er jeg jo faktisk ganske bra på, så hvorfor ikke. Sponsoring begynte jeg mer "strukturert" med i fjor, men jeg fikk en del positiv omtale av det som jeg aldri kunne kjøpt via eksempelvis en reklamekampanje.
Og dessuten gjør jo sponsoring verden bittelitt bedre. Som jo også er viktig, tross alt.
peterandrej
pensjonert moderator
Hehe. Du overforenkler. Men jeg kan gi deg to helt konkrete eksempler på at det du sier faktisk er korrekt. (Tipper du ble sjokkert nå..)
Eksempel 1: Min professor i markedsføring var med på et prosjekt der et produkt skulle lanseres. Målgruppen var småbarnsforeldre. Produktet var en barnemedisin eller noe sånt (husker ikke hva det var, men det spiller ingen rolle). Som teorien sier, så er fagfolk ofte gode selgere av medisiner, fordi folk har tillit til dem. Derfor vil du høre på legen når han sier at pille A er bra for deg. Så firmaet ansatte en rekke sykepleiere som selgere. Men salget gikk ekstremt dårlig. Hvorfor?
Vel, fordi sykepleierne hadde prøvd å veilede kundene i steden for å selge produktet. De var ute etter å finne den "beste" løsningen for disse småbarnsforeldrene, og glemte helt at produktet jo måtte selges. Så enden på visa var at firmaet sparket alle sykepleierne som selgere og ansatte noen HELT uten fagkompetanse på området.
Og salget føk i været. Fordi DISSE selgerne ikke hadde NOEN bakgrunn til å gi kundene råd. De var utelukkende ute etter å ha "prakke" produktet på kundene.
--------
Eksempel 2. Jeg har en kompis som drev et meglerkontor en gang for et par år siden. Han var en veldig bra selger, og gjorde det veldig bra. Jeg fortalte ham likevel, sånn da vi satt og diskuterte salg, at den personen som jo BURDE vært selger av boliger jo IKKE var meglerne. Nei, den personen med høyest troverdighet på området ville jo vært en snekker, ikke sant? Jeg fortalte ham, i fullt alvor, at han burde ikle seg snekkerbukse når han dro ut på visning. Eller evt ansette en snekker som selger.
Grunnen er jo åpenbar. Innen ethvert salg så må det eksistere en tillit. Og den tilliten vil noen personer automatisk utstråle gjennom sin fagkompetanse. Det er derfor bilmekanikeren er en myyyyyyyye mer tillitsfull person på biltekniske forhold enn den glattpolerte selgeren inne i butikken. Hvis en mann kommer til deg, slår hånda i panseret og sier at "denne bilen går lett i 5 år til, for jeg har selv skrudd å den.." så vil du tro på det hvis han utstråler en kompetanse på området. Den glattpolerte selgeren har ikke en slik tillit, for han er ikke skitten på fingrene. Derfor vil den glattpolerte selgeren bruke andre teknikker - som hovedsaklig innen bil vil gå på typiske ting som komfort, farge og utseende.
----------
Innen personlig salg, der man oppsøker en kunde face-to-face vil en utdanning OFTE virke fremmedgjørende. Det er noe ujovialt over høyt utdannede mennesker. Jeg vet om masse selgere som fullstendig baserer seg på sin menneskekjennskap og sjarm, og det fungerer i svært mange tilfeller svært godt. Dette har ofte med tillit å gjøre. At man har samme bakgrunn og kan relatere seg til hverandre. Derfor vil den joviale selgeren uten utdanning ofte komme "nærmere" en kunde enn hva en japp fra BI vil gjøre.
Så moralen er: Hvis du er jovial, og det funker for deg, så vil det funke enda bedre med ett års markedsføringsstudium i tillegg der du får plassert dine erfaringer og blitt gjort oppmerksom på hvilke mekanismer du faktisk spiller på med din jovialitet.
Anders
Medlem
Fordi Idar Vollvik er jo en veldig dårlig selger?
Msites Ltd
Livsnyter
@Anders: Hva mener du? Tenker du på PR-arbeidet til Idar V ?? For det er jo ikke han som selger abonnementene...
@PA: Du vrir jo på ting så det nesten er utrolig. For tror du virkelig jeg trenger masse salgsfremmende arbeid for å selge en annonse??? Nei, jeg trenger en dyktig selger som kan gå ut og hente kontrakter der og da!! DET er en selger!
@PA: Du vrir jo på ting så det nesten er utrolig. For tror du virkelig jeg trenger masse salgsfremmende arbeid for å selge en annonse??? Nei, jeg trenger en dyktig selger som kan gå ut og hente kontrakter der og da!! DET er en selger!
Anders
Medlem
Han er den eneste som selger LUDO mobil abonnement.
Christian
Medlem
Hei PA.
Vi kan være veldig enig om en ting: Mange kan være gode selger TIL TROSS for at de ikke har høyere utanning, og ikke PÅ GRUNN AV at de ikke har høyere utdanning.
For å forenkle det hele: Kan vi ikke kalle selgere for selgere, og markedskoordinatorer, stuepiker, resepsjonister osv for deres respektive titler.
Hvorfor anbefaler du alle som skal drive med salg å studere markedsføring? En selger skal normalt ikke ha behov for å forstå sin bedrifts markedsmiks osv veldig dypt. Det burde noen andre ta seg av.
Fagkompetanse er som oftest (og som du var innom for et par tråder siden) som oftest det essensielle. Jeg kan ta min fars arbeidsplass som et eksempel. Der selger de elektromotorer, gear, frekvensomformere osv til industrien. Når de skal ansette selgere ser de først på to ting. Det første er fagkunnskap, gjerne noen med elektroingeniørutdanning, deretter ser de på personen. Han/hun må se hardtjobbende og likanes ut. Har de ikke salgserfaring eller selgerutdanning, så spiller ikke det noe særlig rolle da kursing ofte er løsningen på det.
Det jeg skal frem til er at det er så utrolig mange forskjellige salgsstillinger og omtrent alle jobbene behøver forksjellig kompetanse. For noen jobber vil nok en markedsføringsutdanning være viktig, for mange andre vil det være uvesentlig.
Vi kan være veldig enig om en ting: Mange kan være gode selger TIL TROSS for at de ikke har høyere utanning, og ikke PÅ GRUNN AV at de ikke har høyere utdanning.
For å forenkle det hele: Kan vi ikke kalle selgere for selgere, og markedskoordinatorer, stuepiker, resepsjonister osv for deres respektive titler.
Hvorfor anbefaler du alle som skal drive med salg å studere markedsføring? En selger skal normalt ikke ha behov for å forstå sin bedrifts markedsmiks osv veldig dypt. Det burde noen andre ta seg av.
Fagkompetanse er som oftest (og som du var innom for et par tråder siden) som oftest det essensielle. Jeg kan ta min fars arbeidsplass som et eksempel. Der selger de elektromotorer, gear, frekvensomformere osv til industrien. Når de skal ansette selgere ser de først på to ting. Det første er fagkunnskap, gjerne noen med elektroingeniørutdanning, deretter ser de på personen. Han/hun må se hardtjobbende og likanes ut. Har de ikke salgserfaring eller selgerutdanning, så spiller ikke det noe særlig rolle da kursing ofte er løsningen på det.
Det jeg skal frem til er at det er så utrolig mange forskjellige salgsstillinger og omtrent alle jobbene behøver forksjellig kompetanse. For noen jobber vil nok en markedsføringsutdanning være viktig, for mange andre vil det være uvesentlig.
peterandrej
pensjonert moderator
Nei, jeg aner ikke hvordan du jobber med annonsesalget ditt. Men vi kan godt være enig i at termen "selger" passer bra på en type du beskriver her (går ut i "felten" og skaffer kontrakter der og da). At du totalt avskriver salgsfremmende aktiviteter får nesten stå for din egen regning.
Christian skrev:
Vel, nå er jo alle de du nevner der "selgere" da. Resepsjonspikene er jo frontpersonalet som kan selge et litt mer eksklusivt hotellrom, få kunden til å komme igjen, osv. Stuepikene kan være ekstra flinke slik at kunder kommer igjen. Dette ER salgsfremmende aktiviteter, og er (eller burde være) en soleklar del av enhver bedrifts markedsføringsaktiviteter og strategi.
Christian skrev:
Ja, i store bedrifter er det også ofte sånn. I kassa på Rema sitter det vanligvis en student med NULL forståelse for bedriftens helhetlige markedsføringsplaner. Tenk hvor mange salg eksempelvis Rema taper hver dag pga sure ansatte? Eller tenk på JYSK! Herregud så ekstremt trege, grinete og inkompetente mange av de ansatte på JYSK er. I Tromsø handler jeg f.eks ALDRI på Rema fordi de er sinnsykt trege og sure. Jeg gjør alle mine innkjøp hos Eurospar på Tomasjord, fordi de ansatte nettopp er hyggelige og effektive. Dette er jo salgsarbeid! Hallo. Du må jo være blind for å ikke se det!
Markedsføring er mye mer enn å lage bannere til å ha i avisen, eller reklamefilmer for TV. Det kanskje viktigste markedsføringsarbeidet utføres av frontpersonalet på Rema, Jysk eller Eurospar. At de gjør masse andre ting også, som reklamefilmer, Direkte markedsføring og sponsoring føyer seg på en måte bare inn i helhetsbildet, ikke sant?
At ikke alle ansatte trenger en bachelor i markedsføring er selvfølgelig sikkert, men at hver enkelt ansatt fikk et kurs i grunnleggende markedsføring og et innblikk i bedriftens strategier vil jo helt klart øke den ansattes respekt for egen posisjon i systemet, og forståelse av den. Hvis alle kassadamene på Rema hadde hatt et slikt kurs så hadde de kanskje ikke bare sittet å demonstrativt tygget tyggegummi når jeg kommer med mine varer. Fordi de hadde forstått at de må yte, gjøre sin del av salgsarbeidet.
peterandrej
pensjonert moderator
Jeg leste en lærebok her i fjor om Idar Vollvik. Den var skrevet av bl.a Trond Blindheim. Veldig interessant bok. Du burde lese den.
Der kommer det bl.a fram at Idars mange krumspring i Chess-tiden faktisk lot seg MÅLE i salg. De oppdaget rett og slett at hver gang Idar var i avisen eller på tv, så glødet bestillingslinjene hos Chess. Den bilen han kjøpte, den krokodillen han adopterte til Akvariet, osv. Alt dette var ekstremt effektive salgsmetoder. De var faktisk så gode metoder at Chess brukte svært lite penger på tradisjonelle annonser/TV-spoter. Ivars krumspring ga klingene mynt i kassa.
Det er INGEN tvil om at Chess sin vekst hadde bunn i Idar Vollviks mange oppslag.
Christian
Medlem
Nå tror jeg du misforstod poenget mitt. Jeg er selvfølgelig enig i at oppførselen til kassadama osv er avgjørende for salget. Faktisk på samme måte som omtrent alle ansatte i privat sektor er det. Men for å holde debatten mot de rene selgeryrkene, så burde man utelukke disse bra debatten.
Og ja, alle ansatte burde selvølgelig vite mest mulig om bedriften og bedriftens visjoner. Men likevel kan jeg ikke se for meg at markedsføringsutdanning er relevant for de fleste selgerstillinger.