Hvordan overtale om at de store og dyre ikke alltid er det beste?

[Kenneth Dreyer]

Hei,

Jeg har en liten utfordringen foran meg. Først av alt, så vil jeg nevne at jeg ikke har noe gevist av å vinne denne diskusjonen. Jeg er medlem av en organisasjon som heter ANSA, hvor jeg skal bidra med å gjøre litt frivillig arbeid for å få organisasjonen tilbake på beina, etter noen år med synkende medlemstall.

Mitt område er selvfølgelig webstrategi. Løsningen på deres nettsider er i dag levert av: Startside - The official Web Site of EPiServer Products for web content management and online communities

Dette er et stort selskap, med mye penger, flashy selgere og de kan skryte av å ha oppnådd mye. De som tar avgjørelser i ANSA er personer som ikke har peiling på web.

Realiteten med EPI-Server er at det er et dårlig system, ikke kompitabelt med noenting, ekstremt lite fleksibelt og lite brukervennlig fra baksiden. F.eks, så kan jeg ikke oppdatere CMS når jeg bruker Mac (firefox). Jeg får ikke logget inn engang. Dette sier kanskje litt om kvaliteten på resten av systemet også.

Jeg ønsker å kjøre et pilotprosjekt for ANSA sin avdeling i Australia, hvor jeg utvikler nye og bedre nettsider. Sjansen er stor for at disse nettsidene vil kjøre på noe som enkelt som Wordpress, da det har alle funksjonene vi trenger. Andre verktøy vil også hentes inn, men da fra eksterne leverandører som jobber fint sammen med en eventuell wordpress side. Fordelene med dette er lavere software kostnader, høyere brukervennlighet (både for admin og bruker), bedre fleksibiltet og man kan bruke det beste fra alle verdener.

Hvordan kan jeg overbevise de som tar disse avgjørelsene for ANSA, at jeg kan levere en bedre løsning enn EPI-Server i dag gjør, for en latterlig mye lavere kostnad?

 

[Tonny Kluften]

Vis til hvor mange som bruker WP i forhold til hvor mange som bruker EPI sin løsning.
Vis til de enorme, nesten gratis utbyggingsmulighetene til WP.
Fortell hvor enkelt det er å redigere innhold, hvor mye tid ansatte i ANSA kan spare på websideredigering, lag et tidskjema på en tenkt redigerig, vis tidsforbruk på WP kontra det gamle systemet. Denne tiden frigjør de til sine egentlige oppgaver.
Ikke vær for billig, da kan du miste oppdraget. Tar de nåværende leverandørene 500.000 så tar du 250.000. Det er desverre slik at mange tror at billig er dårlig. Det stemmer nesten alltid, men ikke når det gjelder CMS.

 

[Kenneth Dreyer]

Saken er at jeg selger ikke noe her, jeg skal jobbe frivillig for denne organisasjonen. Jeg har lyst til å ta i et slag for studenter som studerer i utlandet. Jeg får ikke penger for dette, men blir mange opplevelser rikere.

Har lyst til å lage en suksess-case av dette, men det blir langt vanskeligere med EPI-Server!

 

[Santo]

Det er desverre slik at mange tror at billig er dårlig.

Ja, se bare på denne nesten fantastiske saken.

Satte opp prisen - doblet salget - DinSide Økonomi

 

[Kenneth Dreyer]

Dette er jo A-B-C i markedsføring. Om det gjøres riktig, så kan høyere pris markedsføres som bedre kvalitet og mer eksklusivt.

Men hvordan kan jeg overbevise kunden om at dette ikke vil være tilfellet i denne saken? Jeg regner med de sitter inne med et ganske bra inntrykk av EPI-server fra praten med eventuelle selgere. Samtidig, så fungerer jo nettsiden, noe som sikkert er mer enn nok for de som ikke trenger å styre den selv.

 

[Msites Ltd]

De har sikkert en liste på hva deres nåværende system kan og leverer. Få tak i denne og list opp at det nye kan det samme + hva det kan tilføre av merverdi.

Det neste er at alle som jobber gratis/frivillig/billig er det vanskelig å forplikte... Det ligger et usikkerhetsmoment der som gjør beslutningstager usikker.
For å ta vekk usikkerheten så lager man en realistisk tidsplan som spesifiserer hva man skal legge ned av tid og hvem som skal bidra.

Håper dette hjelper deg litt på vei

 

[Mortenxx]

Stokk om litt på oppgavebeskrivelsen din ?

"Hvordan skal jeg overtale ..." er et dårlig utgangspunkt hvis du skal ha gjennomslag for en sak. Du må tillate folk å vurdere ting selv og ta de avgjørelser som DE synes er riktige.

Det som følger er ikke en "oppskrift", jeg prøver bare å tegne et slags "bilde" av mulige fremgangsmåter. Noe må lukes vekk eller modifiseres.

Nøy deg med å gi en godt begrunnet "anbefaling" av den løsningen som du selv synes er å foretrekke. Hold deg til saken = unnlat å kritisere det andre produktet (det er ikke konkurrenten du skal gi fokus, men den løsningen du selv anbefaler).

Om du har mulighet til det så visualiser hvilke fortrinn som din løsning har fremfor konkurrentene. Med uttrykket "visualiser" mener jeg å VISE dette gjennom en demo eller lignende - istedenfor å bare fortelle om ting. Hold deg til det helt vesentlige og på et enkelt nivå uten å blande inn for mange detaljer (folk mister oversikten). På dette tidspunktet er oppgaven din kun å "presentere" løsningen og ikke "selge den", så legg presentasjonen opp til et noenlunde nøytralt og saklig nivå.

Du kan godt gå inn på helt konkrete punkter "Jeg savner disse løsningene i produkt A, men de finnes i produkt B". Sett deg helst inn i hva begge produktene har av fordeler og ulemper.

Her har konkurrenten din en fordel ved at produktet allerede er kjent av beslutningstakerne, og har vært brukt i flere år. De tar en viss "risiko" ved å stole på ditt forslag uansett hvor godt gjennomtenkt du gjør dette. Du bør egentlig sette deg litt inn i hvilken risiko du tilbyr også, og ikke i bare produktet. Bygg gjerne opp "reserveløsninger" som er rettet mot å redusere risiko.

Unngå å skape press. Sørg for at du klarer å tilby løsninger på begge produktene, slik at din favorittløsning ikke er det eneste valget du kan tilby. Gi begge produktene likeverdige betingelser selv om du betrakter den andre som "konkurrent".

Jeg har lagt masse vekt på at du har et langsiktig forhold til "kunden" her. Du vil være mer tjent med om de tar et valg de blir fornøyd med selv enn om akkurat DITT produkt blir valgt. Ditt produkt trenger kanskje litt TID for å "fordøyes" før det kan bli valgt, og da seiler det opp som en favoritt neste gang de skal velge (eller gangen etter det igjen).

"Hvordan skal jeg overtale ..." er en håpløs taktikk. Den setter folk i en slags klemme. Du er avhengig av at folk velger ting frivillig og uten følelse av press.

Sammenlign dette med situasjoner du kjenner selv hvor du blir utsatt for samme taktikk (unger som spør om mer lommepenger, ansatte som spør om lønnsforhøyelse, osv.).


Morten

 

[Christian]

En ting jeg ikke ser nevnt her, men jeg mener er veldig vesentlig er kostnadsbesparelser. Skal du "selge inn" dette kun med at det er har bedre funksjonalitet og enklere å jobbe med, så tror jeg ikke det er like enklet å få de til å orke en prosess med å bytte CMS. Kan du derimot argumentere med kostnadsbesparelser så er de nok mye mer villige til å "ta seg bryet".

 

[Kenneth Dreyer]

Igjen så vil jeg legge trykk på at jeg ikke selger noe. Jeg tjener ikke en krone, uansett hva de velger. Jeg jobber for en frivillig organisasjon, og jeg har fått en oppgave som vil være mye lettere med et helt annet system enn det de har i dag.

Takk for et bra svar Morten. Jeg kommer til å ta det til meg når jeg flyr til Melbourne om 2 uker før å presentere det. Noe av det iallefall!

 

[Mortenxx]

Jeg bruker ikke samme metode selv som jeg beskrev, fordi jeg tilpasser metodene til hvert enkelt tilfelle.

Jeg forsøker å skape omtrent likeverdige valgmuligheter og la folk selv finne ut hva de ønsker, men jeg kan godt "pushe på litt" at jeg foretrekker en bestemt løsning. Da bør jeg også begrunne hvorfor jeg foretrekker løsningen, og det kan like gjerne være "personlige grunner" som klare og saklige grunner.

"Jeg synes rett og slett det er mye lettere å jobbe med WP" er en god nok grunn til å foretrekke denne løsningen, men du kan gjerne begrunne enkelte detaljer.

Det største problemet her er vel at beslutningstakere blir nødt til å "overkjøre" valg de tidligere har tatt. En slik beslutning sitter langt inne hos mange, og da er det bedre å gi dem tid slik at ideen kan modnes.

Jeg kjenner hverken "produktene" eller miljøet du skal presentere dem i. Hvis miljøet bruker lang tid på beslutninger bør du være litt mer reservert mot å presentere "nyskapende ideer" som du forventer gjennomslag for. Her må du lirke på dem ideer gradvis, og la dem sitte med følelsen av at de har kommet på mesteparten selv når det har gått en tid.

Jeg hadde trolig unnlatt å prate om priser på et tidlig tidspunkt. Du bør heller ha fokus på selve løsningen og ikke på prisen. Prisen er helt uten betydning hvis de ikke liker produktet eller tror på det som en løsning.

Morten

 

[Svendsen]

EPI-Server er stort, et av de mest brukte systemene blant de større nå til dags, noe som gjør at flere vil velge de. Men noe man også ser tendensen nå til dags er at flere skifter til nye løsninger, der i blant Sitecore ( www.sitecore.com ). EPI-Server er gammelt og veldig utdatert, og faller veldig igjennom på kritiske områder. Presentasjon er "key" i hvordan du skal få noen til å gå fra EPI-Server til et annet CMS. (wordpress ligger ikke i det området EPI-Server brukes på)

Fleksibiliteten, mulighetene og utviklingen på systemet generelt sett har VELDIG mye å si for de potensielle kundene. Hva er f.eks. bruksområde? Vis for all del demo av det hele slik de for innsikt i hva du prater om.

Hvor mange artikler i form av varer og det hele tåler systemet? Hvordan er muligheter for statestikker? Hva er allerede tilrettelagt m.m.