50 ting som får deg til å bli en god selger

[Mortenxx]

21. Selg IDEER om hvordan produktet kan brukes, ikke selve produktene. Salg handler om hvilken APPELL disse ideene har på kunden.

Eksemplet mitt her er en kvinnelig leksikonselger på ca. 60 år, og historien er fra slutten av 1980-tallet. Hun solgte ikke noe til meg der og da, men hun fikk høy score på salgsevner.

Produktet hun solgte var et leksikon på ørten bind og til relativt høy pris. Vanlig taktikk blant andre selgere er å "smøre prisen utover" i små avdrag - "det koster deg ikke mer enn 198 kroner i måneden". Denne selgeren viste litt mer talent, og klarte faktisk å få meg interessert i noe jeg opprinnelig ikke var interessert i.

Istedenfor salgsargumenter fortalte hun hvordan hun selv brukte dette oppslagsverket.

Jeg blar litt i det hver kveld, og leser hvis jeg finner noe av interesse. På denne måten bygger jeg opp allsidig kunnskap om mange temaer. Jeg har hatt masse nytte av det i selskaper eller venninnelag, siden jeg kan bidra mye mer til en samtale. Man blir mer trygg og sikker når man har kunnskaper om et tema.

Det er utrolig mye interessant lesestoff her som passer svært godt inn i diskusjoner og i vanlige samtaler.

Dere skjønner sikkert pointet. Her GIR hun meg ideer til hvordan dette kan brukes for å oppnå noe jeg ønsker - "være en mer interessant samtalepartner i selskaper". Jeg tror dette kan ha appell på mange av oss?

I tillegg forteller hun meg at jeg vil føle meg mer trygg og sikker i slike situasjoner. Dette er vel noe de fleste av oss kan falle for?

 

[selbekk]

22. våg å være annerledes

 

[Tonny Kluften]

23. Våg å være harry.

 

[misslissie]

23. Våg å være harry.

Det vet jag inte om jag vågar, men här är .....

24. Du måste älska det du håller på med och produkten eller tjänsten du ska sälja, gjör du inte det skiner det igenom och folk tycker bara att det är dumt.

 

[olafmoriarty]

25. En dag kommer du til å ha skikkelig flaks. Vær forberedt når denne dagen kommer slik at du kan gjøre det beste ut av situasjonen.
26. En dag kommer du til å ha skikkelig uflaks. Vær forberedt når denne dagen kommer slik at du kan gjøre det beste ut av situasjonen.

 

[Msites Ltd]

27. Don't overdress! Høres så mye bedre ut på engelsk, men det handler om at man kommer ikke i dress på verkstedet for å selge verktøy til mekanikerne. I Norge er vi rimelig "casual" i klesstilen blitt, men man skal ikke langt utenfor Norges grenser før det kan lønne seg å dra på seg skjorta..... ;-)

28. Bruk uttrykk som kunden forstår - selv om det kan være fristende å bruke faguttrykk som høres fancy ut.

29. Hvis du røyker, sørg for at det ikke lukter røyk av klær og ånde før du går inn til kunden. Er det en ikkerøyker (som meg) kan det fort bli oppfattet meget negativt - dette gjelder forøvrig også dårlig fylleånde!

 

[Mortenxx]

30. Vær "En godt kvalifisert rådgiver, men på lønningslisten til noen andre".

Dette passer bra inn i enkelte bransjer hvor kunden mer har behov for en kvalifisert rådgiver enn for en selger - f.eks. hvis man vet OMTRENT hva man skal velge men trenger faglig innsikt for å finne best mulig løsning.

Mange av forbindelsene mine (opp gjennom årene) har hatt et slik nivå, men enkelte har hatt for mye av det og "glemt" salgsjobben. Selgere trenger sjelden å være FOR godt kvalifisert på det tekniske eller på detaljer. I de bransjene hvor solid teknisk innsikt er nødvendig håndteres vanligvis salget av fagutdannede personer (ingeniører osv.).

 

[zapotek]

31. Gi deg selv en urettferdig fordel ovenfor andre selgere. Jobb hardere og mer enn dem.
32. Få kunden til å føle seg bra før du snakker om produktet ditt.

 

[Tonny Kluften]

Herlig. 18 råd til nå så lager jeg en killer bloggpost av det på WF-bloggen.

 

[allegretto]

33. Vær helt ærlig. Det lønner seg.

 

[picxx]

34. Les wf-bloggen for å finne de beste tipsene om hvordan du blir en bedre selger

 

[Mortenxx]

35. Tilby noen ulike valgmuligheter.

Dette kan bringe situasjonen over fra OM kunden skal kjøpe til HVA kunden skal kjøpe. Kunder LIKER dessuten å ha noen valgmuligheter når de er ute for å handle.

Henry Ford sverget til "billigst mulig" - "Du kan få den i hvilken farge du ønsker såfremt du velger sort." Firmaet hans holdt på å bli kjørt i grøfta på grunn av denne innstillingen, da konkurrentene kom på banen med langt større utvalg av modeller og farger.

Ericsson holdt på å gå konk da Nokia lanserte haugetalls av valgmuligheter (utbyttbare deksler til mobilene, osv.).

 

[RoySynlighet]

36. Gi kunden større verdi enn det de betaler. Noe gratis er alltid populært.

37. Ikke bruk tid på verdiløse oppfølginger. 80% av kundene du prater med er: usikker/skal tenke på det/send meg et tilbud/skal snakke med noen andre.

Hvis dette er casen så få kunden til å gi et løfte:. For eksempel:
- Så hvis tilbudet jeg sender til deg viser at du sparer 40% som jeg gikk gjennom nå, så velger du dette produktet?
Ikke følg han opp hvis han sier nej.

38. Skap tilitt og bruk tid på å få referanser. Spør etter leads fra kunder, bruk alle relasjoner som er overhode mulig å bruke (kunder i samme områder, samme bransje, samme størrelse, samme behov, kjente varemerker, eksempler osv)

 

[Uregistrert]

39- Dersom mulig, gi kort referanse til hva andre kunder har brukt ptroduktet til/tjent på produktet. Sannferdig selvsagt, og gjerne med kontrollmulighet for kunde.

 

[Mortenxx]

40. SPØR hvis du er i tvil om noe. Ikke lat som om du er smartere enn du er.

Misforståelser kan koste deg dyrt, både ved at du kan få produktet i retur og ved at kunden blir misfornøyd. Dette tipset må "balanseres" mot at du heller ikke bør være FOR grundig eller FOR detaljert.

Jeg benytter sjansen til å spørre om noe selv:
Kan noen gi eksempler som viser forskjellen på åpne og lukkede spørsmål? Og bruksområde for disse?