Bankrådgivere på bonusjakt – du er byttet!

Ordet bankrådgiver er sterkt misvisende. De ansatt i bankene er selgere, og jo mer de selger, jo mer tjener de som hovedregel selv. Vi ser nærere på 10 av landets største banker. Vær på vakt, når du ved møtet hos din bankrådgiveren blir presentert for attraktive pensjonssparinger, nye bombesikre aksjeobligasjoner og gode tips til å utnytte din friverdien i boligen. Det er ikke bare din økonomien, det handler om, men også bankrådgiverens egen. Jo flere produkter rådgiveren får avsatt til deg og andre kunder, jo mer kan han i mange tilfeller selv heve fra sin lønnskontoen. Salg og dermed inntjening til banken er den primære oppgaven for nåtidens banksrådgiver, som blir motivert gjennom individuelle lønnssavtaler, bonusordninger, detaljerte salgsbudsjett, interne rating av topselger og lokale salgskonkurranser. Det er de klare hodetendensene innenfor sektoren, som står tilbake etter penger Privatøkonomis rundspørre til 10 av landets største banker. Avgjørende for bonus Bankene legger ikke skjul på at rådgiverens evne til å oppfylle salg- eller inntjeningsmål spiller kraftigt inn ved den individuelle fastsettelsen av lønnen. «Hvis det f.eks. kommer et nytt produkt på investeringområdet, så er det jo klart, at det vil være et suksesskriterium, at en rådgiver får fatt i sine kundene og får gjort oppmerksom på muligheten. Og hvis vi kan konstatere at medarbeideren ikke har tatt fatt i sine kundene, så er det jo noe, som kan trekke ned i de mulighetene som er for å få bonus», fastslår underdirektør Kim Christensen fra Danske Bank. Områdedirektør John Nørbo fra Jyske Bank gjør det omvendt klart, at «hvis du som rådgir overoppfyller målet, så er du bedre rustet til lønnsforhandlingene?. Nordea ligger i sin afl ønning av rådgiverne på linje med konkurrentene. Her er hovedvekten lagt på medarbeiderens evne til å levere inntjening til banken? presis som i enhver annen salgsorientert virksomhet. Prinsippet er ifølge personalsjef Niels Gregers Hansen, at «jo høyere du scorer på en gruppe bestående av ni kriterier, jo mer i lønn». Prinsippet er generell gjeldende for samtlige de spurte bankene, som likevel har forskjellige metoder til å bestemme lønnen på. Ganske visst understreker bankene som med en munn at de ikke ønsker kanonsalg og prioriterer bankettik høyt, da det jo i siste ende svinger seg om å få tilfredse kunder. Men det ville unektelig også være kontroversielt å si det motsatte. Fra kundesiden ser forholdet mellom rådgiver og kunde likevel mer vanskelig ut, viser en undersøkelse utarbeidet av lektor Henrik Juul fra Handelshøjskolen i København. Blant spørsmålene til en gruppe bankkunder inngår emnet kanonsalg, som normalt defineres som salg av produkter, som kundene reellt ikke har bruk for. Av svarene fremgår det, at hver femte bankkunde har opplevd et kanonsalg. Opplevelsen av kanonsalg er markant større hos kundene i de store bankene, hvor hver tredje kunde i BG Bank f.eks. opplever å ha stått modell til aggressive salgsmetoder. På rådgiversiden ser det ikke mer oppmuntrende ut. Ut av 232 spurte bankrådgivere velger hver tiende slik å rådgi ut fra bankens interesser, mens samme andel i høyere grad oppfatter seg som selgere av bankens produkter enn som rådgivere for kunden. Det er ikke noen tvil om at det skal selges. Og når 10 % av bankrådgiverne oppfatter seg mer som finansinstitusjonens selger enn som kundens rådgiver, anser jeg det mer som uttrykk for at 10 % av de spurte har valgt å svare ærligt på spørsmålet. Lektor Henrik Juul, Handelshøjskolen i København Og da bankrådgiverne i forveien oppfatter det som finere å være rådgiver enn salgskonsulent, er det meget, som taler for at tallet reellt er undervurdert. Men selv om bankene utenpå gir uttrykk for at det er tale om rådgivning, hersker det internt i bankene ingen tvil om at det handler om salg. «Vi har en avdeling for salg og support, hvor vi måler, hvordan salget av de enkelte produktene går. Og hvis en avdeling ser ut til å være gått i stå, så tar salgsavdelingen ut og snakker med dem», forklarer direktør Mogens Asmund fra Sydbank. Oppgjør gevinsten pr. kunde
I likhet med andre profesjonelle salgsorganisasjoner blir medarbeidernes innsats løpende målt og veid. En bankrådgiver får f.eks. ansvaret for en portefølje av privatkunder i et solid villakvarter, og hvis inntjeningen halter, tennes de røde varsellampene. «Det er jo klart, at hvis du er kunde hos meg og bor i egen hus og har to biler, så kan jeg forvente at du har behov for et hypoteklån og kanskje også et billån. Hvis vi så tjener 500 kroner på deg om året, så burde jeg som rådgiver undre meg litt over hvordan jeg kan ha ansvaret for en kunde, som bor i egen hus, og som jeg tjener 500 kroner på. Er jeg god nok til å tiltrekke den kunden? Derfor har vi noen oversikter over hva vi tjener på kundene», lyder det fra Kim Christensen fra Danske Bank. Problemet er, at kundene har stor tillit til rådgiveren i banken, og derfor har paradene nede i møtet med rådgiveren. Som kunde skal man gjøre seg det klart at det ligger en forpliktelse til å være skeptisk i møtet med bankrådgiveren. Lektor Henrik Juul, Handelshøjskolen i København Rådgiverens oppgave er deretter å sørge for at kundene lever opp til bankens inntjeningsforventninger. Avhengig av kundens situasjon og preferanser kan rådgiveren velge å fokusere på pensjon, investering i frie midler eller nye lånemuligheter i boligen. Bunnslinjen er bare, at når året er forbi, skal kundene ha generert en viss inntjening. Oppnår rådgiveren ikke den nødvendige inntjeningen på sin porteføljen, er det lagt opp til en kollegial snakk med den lokale avdelingslederen, som naturligvis gjerne vil ha en forklaring på den manglende inntjeningen. Bonusordninger i 10 av de største bankene Samtlige av undersøkelsens 10 spurte store, danske banker opererer med et kollektivt bonusprogram, som ofte tildeles via en medarbeideraksjeordning. Dessuten benytter bankene seg typisk av resultatlønn i større eller mindre grad, hvor lønnen blir fastsatt ut fra medarbeidernes resultat. Her teller størrelsen av salg med i det samlet bildet. Danske Bank: Ekstra månedslønn. Ca. en tredjedel av de ansatt i filialnettet mottar årlig bonus, maksimalt en månedslån. Bonus tildeles ifølge underdirektør Kim Christensen ut fra performance. Her inngår inntjening til banken som ett av elementene. Nordea: Gratiale til de gode Hver tiende rådgiveren får et gratiale som belønning for en ekstraordinær innsats i årets løp. Ifølge personalsjef Niels Gregers Hansen opererer banken både med myke og harde kriterier ved fastsettelse av de ansatt lønn. Jyske Bank: Premier for salg Ifølge områdedirektør John Nørby er det jevnlig salgsfremmende konkurranser med småpremier. Det er ikke individuelle bonusordninger, men man er bedre rustet til lønnsforhandlinger, hvis man ligger over salgsmålet. Sydbank: Interne rating. Gjør en avdeling det særlig godt, kan de ansatt ifølge direktør Mogens Asmund få bonus, og salgsinnsatsen er «et opplagt emne ved lønnsforhandlingen». Interne rating er med til å framheve folk med særlig gode salgsresultat. Spar Nord: Opp til 14.000 kr.. En bonus på opp til 14.000 kroner kan tildeles på regionalt plan. Tildelingen styres av, i hvor høy grad de enkelte avdelingene oppfyller fastlagt mål. Enkelte filialer kan videre etablere konkurranser, hvis mål er å skaffe flere kunder. Fiona Bank: Påvirker lønnen De salgorienterte medarbeidere får stilt opp noen salgsmål, og graden av suksess i salget kan ifølge HR-manager Birgitte Hagen smitte av på lønnsdannelsen. På lokalt plan avholdes av og til salgsfremmende konkurranser. Forstedenes Bank: 95.000 kr. i snitt Ca. 160 medarbeidere fordeler 15,3 mill. kroner i bonus i år (95.000 kroner i snitt), basert på avdelingenes inntjening, kundetilfredshet m.m.. Bonus kan høyst utgjøre 30 % av lønnen for avdelingsdirektører og 20 % for rådgivere. Roskilde Bank: Ekstra tillegg Underdirektør Stig Bo Jensen opplyser, at ansatt, som gjør en særlig innsats, har mulighet for å få forhøyet det personlige tillegget eller oppnå et såkalt markedstillegg. Det siste tillegget deles ut, når øvrige lønnmuligheter er uttømte. Amagerbanken: Kjemper for bonus Banken har resultatsavhengig lønn, hvor salgsresultatet utgjør et element. Omkring en tredjedel av de ansatt er omfattet av et lønnssystem med bonuselement. Jevnlig avholdes konkurranser ved lansering av nye produkter. Ringkjøbing Landbobank: Kollektiv bonus. Det utbetales årlig en kollektiv bonus i form av medarbeiderobligasjoner, avhengigt av hvordan banken har greid seg i forhold til andre banker. Det er jevnlig konkurranser, eksempelvis for å skjerpe fokus på å skaffe nye kunder.
Teksten du akkurat har lest er oversatt fra engelsk og kan inneholde opplysninger som ikke gjelder for norske forhold.